Директор по развитию: обязанности, функции и задачи

Кто такой директор по развитию

Директор по развитию отвечает за поиск и реализацию возможностей роста бизнеса. Его задачи могут включать новые рынки, продукты, партнерства, стратегические проекты и масштабирование.

Единого стандарта для этой должности нет. В одной компании директор по развитию занимается партнерствами, в другой – стратегией, запуском новых направлений или трансформацией бизнеса. Поэтому важнее смотреть на реальные обязанности, а не на название позиции.

Место в структуре компании

Директор по развитию может входить в топ-менеджмент и подчиняться генеральному директору или собственнику, но это не универсальное правило.

Источник: magnific.com

У него может быть собственная команда или проектные группы. В других компаниях роль строится на кросс-функциональном взаимодействии без прямых подчиненных.

Когда нужен отдельный директор по развитию

Отдельная позиция оправдана, когда у компании появляется достаточный объем задач развития, например:

• выход на новые рынки;
• запуск нескольких направлений;
• развитие партнерской сети;
• масштабирование;
• стратегические проекты.

В небольшом бизнесе эти функции часто выполняют собственник, CEO, коммерческий директор, руководитель продукта или другой менеджер.

Фиксированного порога по выручке, после которого компании обязательно нужен директор по развитию, нет.

Чем занимается директор по развитию

Конкретный набор функций зависит от задач бизнеса.

Анализ и поиск точек роста

Директор изучает:

• финансовые показатели;
• рынок и конкурентов;
• клиентов;
• продуктовую линейку;
• бизнес-модель;
• внутренние ограничения.

На этой основе формируются гипотезы роста и оцениваются их потенциал, риски и необходимые ресурсы.

Стратегия и проекты развития

Директор по развитию может участвовать в формировании стратегии, определять приоритетные инициативы и переводить их в конкретные проекты.

Горизонт планирования зависит от отрасли и компании. Это не обязательно стратегия строго на 3–5 лет.

Новые продукты, рынки и партнерства

В зависимости от роли директор может заниматься:

• запуском новых продуктов и услуг;
• выходом в новые регионы и сегменты;
• развитием каналов продаж;
• партнерствами;
• франчайзингом;
• стратегическими альянсами;
• M&A.

Он не обязательно лично управляет каждым проектом от идеи до первых продаж: часть работы может находиться у продуктовых, коммерческих или проектных команд.

Масштабирование и изменения

Директор по развитию может участвовать в совершенствовании процессов, автоматизации и организационных изменениях, если они необходимы для роста.

Читайте также!

Стратегия интернет-маркетинга: что это такое, типичные ошибки и как применить

Подробнее

При этом операционная эффективность не всегда относится к его зоне ответственности – в некоторых компаниях за нее отвечает СОО или другой руководитель.

Контроль результатов

Развитие оценивают по результатам конкретных инициатив: экономике новых направлений, запуску продуктов, выходу на рынки, партнерствам и другим целям.

Стратегию и приоритеты корректируют по мере появления новых данных, а не по универсальному расписанию стратегических сессий.

Чем директор по развитию отличается от других руководителей

Границы между ролями зависят от структуры компании, поэтому сравнивать их лучше по основному фокусу.

Коммерческий директор и директор по продажам

Коммерческий директор обычно сфокусирован на коммерческом результате действующего бизнеса: продажах, клиентах, иногда маркетинге и развитии каналов.

Директор по продажам преимущественно отвечает за процесс продаж и команду продавцов.

Директор по развитию чаще занимается новыми источниками роста, но функции могут пересекаться.

Директор по стратегии

Директор по стратегии обычно сильнее сфокусирован на анализе, стратегическом планировании и выборе приоритетов.

Источник: magnific.com

Директор по развитию чаще совмещает стратегическую работу с реализацией отдельных инициатив. В некоторых компаниях эти функции объединены.

Генеральный директор

CEO отвечает за бизнес в целом, а директор по развитию – за определенный контур роста.

Если CEO или собственник самостоятельно ведет стратегические инициативы, отдельная позиция может быть не нужна.

Business Development Director и CBDO

Business Development Director обычно связан с развитием бизнеса, новыми клиентами, рынками или партнерствами.

CBDO – C-level титул, но его фактические полномочия также зависят от компании. Поэтому эти названия нельзя считать полными синонимами директора по развитию.

Что должен знать и уметь директор по развитию

Стратегический и рыночный анализ

Специалист должен уметь оценивать рынок, конкурентов, клиентов, внутренние возможности и риски.

SWOT, PEST, пять сил Портера и другие модели могут быть полезны, но не являются обязательным набором инструментов.

Финансы и бизнес-модели

Для оценки инициатив необходимо понимать:

• P&L;
• выручку и прибыль;
• денежный поток;
• маржинальность;
• инвестиции;
• окупаемость;
• unit-экономику и другие финансовые показатели.

Не каждый директор обязан самостоятельно строить сложные финансовые модели, если этим занимается профильная команда, но он должен понимать их логику и уметь оценивать выводы.

Управление проектами и изменениями

Развитие часто связано с несколькими подразделениями, поэтому важны:

• постановка целей;
• приоритизация;
• управление рисками;
• координация участников;
• контроль ресурсов и сроков.

Знание конкретной методологии вроде Scrum или Agile может быть полезно, но зависит от компании.

Переговоры и партнерства

В роли часто требуется вести переговоры с партнерами, клиентами, инвесторами и внутренними руководителями.

Важно уметь находить взаимовыгодные условия, структурировать договоренности и доводить их до реализации.

Работа с данными

Директору нужно уметь читать отчетность, понимать метрики, формулировать запросы аналитикам и принимать решения на основе данных.

Обязательного требования владеть именно Excel или Power BI нет: важнее способность работать с доступными в компании инструментами и интерпретировать информацию.

Кросс-функциональное лидерство

Многие проекты развития реализуются без прямого административного контроля над всеми участниками.

Поэтому особенно важны коммуникация, умение договариваться, управлять конфликтами и добиваться результата через взаимодействие разных команд.

Системное мышление и защита решений

Директору по развитию важно видеть взаимосвязи между финансами, продуктом, маркетингом, продажами, операциями и ресурсами.

Читайте также!

Медиабаинг: что это такое и как работает

Подробнее

Также требуется уметь обосновывать инициативы перед руководством: объяснять экономику, риски, необходимые инвестиции и ожидаемый результат.

Насколько важна отраслевая экспертиза

Зависит от роли.

В сложных регулируемых или технических отраслях глубокое знание рынка может быть критичным. В других случаях сильный опыт в стратегии, продуктах, продажах или управлении проектами позволяет перейти из смежной сферы.

Поэтому отраслевую и управленческую экспертизу лучше оценивать относительно конкретных задач позиции, а не считать одну из них универсально важнее другой.

Зона ответственности, полномочия и KPI директора по развитию

Зона ответственности директора по развитию зависит от задач компании. Поэтому в должностной инструкции важно фиксировать не только обязанности, но и ожидаемый результат, полномочия и границы взаимодействия с другими руководителями.

Зона ответственности и полномочия

В зависимости от роли директор может отвечать за:

• стратегические инициативы;
• новые рынки и продукты;
• партнерства;
• проекты масштабирования;
• трансформацию процессов;
• бюджеты проектов развития.

Полномочия должны соответствовать ответственности. Если от директора ждут результата, но он не может влиять на ресурсы, бюджет или решения смежных подразделений, выполнить задачу будет сложно.

Какие KPI использовать

KPI выбирают под конкретную зону ответственности. Это могут быть:

• выручка и прибыль новых направлений;
• экономика новых продуктов;
• результаты выхода на рынки;
• вклад партнерств;
• выполнение стратегических проектов;
• промежуточные этапы долгосрочных инициатив.

Количество запущенных продуктов, регионов или подписанных соглашений само по себе не показывает результат. Важнее их экономический и стратегический эффект.

Показатели должны учитывать реальную степень влияния директора. Например, если он не управляет продажами всего бизнеса, общая выручка компании может быть неподходящим личным KPI.

Для проектов с длинным горизонтом можно сочетать итоговые результаты с промежуточными контрольными точками.

Как стать директором по развитию

Единого карьерного пути нет. В эту роль приходят из продаж, маркетинга, продукта, стратегии, консалтинга, проектного управления, финансов и предпринимательства.

Источник: magnific.com

Какой опыт полезен

Наиболее ценен опыт, где специалист уже:

• анализировал рынок;
• запускал новые инициативы;
• отвечал за экономику проекта;
• координировал несколько функций;
• работал с партнерами;
• принимал решения в условиях неопределенности.

Название предыдущей должности менее важно, чем масштаб задач и реальные результаты.

Какие компетенции развивать

Для перехода полезно развивать:

• стратегическое мышление;
• финансовый анализ;
• управление проектами;
• работу с данными;
• переговоры;
• кросс-функциональное взаимодействие;
• понимание бизнес-моделей.

Получать такой опыт можно через участие в проектах развития внутри текущей компании, а не только через формальное повышение.

Образование и МВА

Высшее образование по экономике, менеджменту, маркетингу или техническому направлению может быть полезно, но требования зависят от компании и отрасли.

МВА также не является обязательным условием. Для работодателя обычно важнее способность кандидата показать, какие задачи он решал и какого результата добился.

Какие кейсы важны

Опыт лучше описывать по схеме:

задача → роль → действия → результат.

Если абсолютные финансовые показатели конфиденциальны, можно использовать относительные изменения, доли, сроки или другие допустимые показатели.

Карьерные перспективы директора по развитию

Дальнейшее развитие зависит от накопленного опыта и специализации.

Возможные направления

Директор по развитию может перейти:

• на позицию CEO;
• в коммерческое управление;
• в стратегию;
• в продуктовый блок;
• в консалтинг;
• в собственный бизнес.

Переход в СЕО не является автоматическим или наиболее типичным для всех. Для такой роли дополнительно нужен опыт управления операциями, финансами, людьми и бизнесом в целом.

Переход между отраслями

Часть компетенций директора по развитию переносима между рынками: анализ, управление проектами, партнерства, финансовая оценка.

Читайте также!

Аффилиатный маркетинг: что это такое и как работает

Подробнее

Но значение отраслевой экспертизы различается. В регулируемых, технически сложных или узкоспециализированных сферах она может быть критичной.

Универсального срока, за который сильный управленец обязательно освоит новую отрасль, нет.

Как найти и выбрать директора по развитию

Определить задачу и профиль

До начала поиска нужно понять, какого результата компания ждет от роли.

Например:

• выход на новый рынок;
• запуск продукта;
• развитие партнерской сети;
• масштабирование;
• подготовка и реализация стратегических проектов.

После этого формируют профиль кандидата: нужный опыт, отраслевую экспертизу, управленческие компетенции и необходимые полномочия.

Оценивать результаты, а не название должности

На собеседовании полезнее разбирать конкретные кейсы:

• какая была задача;
• какую роль выполнял кандидат;
• какие решения принимал;
• какие сложности возникли;
• какой результат получили.

Необязательно требовать точных абсолютных цифр по каждому проекту: кандидат может быть ограничен конфиденциальностью.

Где искать кандидатов

Использовать можно:

• сайты вакансий;
• профессиональные сообщества;
• рекомендации;
• прямой поиск;
• отраслевые мероприятия;
• кадровые агентства.

Способ зависит от уровня позиции, отрасли и доступности подходящих кандидатов.

Как проверить стратегическое и финансовое мышление

Можно дать кандидату кейс, близкий к реальной задаче компании, и посмотреть:

• какие вопросы он задает;
• как структурирует проблему;
• какие данные запрашивает;
• как оценивает риски;
• как расставляет приоритеты.

Для финансовой части важно проверить понимание экономики проекта. При этом директор не обязательно должен лично строить сложную модель, если в компании этим занимается финансовая команда.

Как оценить опыт запуска

Попросите разобрать один проект от идеи до результата и отдельно уточните личный вклад кандидата.

Источник: magnific.com

Полезно понять:

• как формировалась гипотеза;
• как оценивалась экономика;
• кто участвовал;
• какие решения пришлось менять;
• как измерялся результат.

6 типичных ошибок при найме

1. Нечеткий мандат. Компания сама не понимает, какую задачу должен решить директор.
2. Ответственность без полномочий. От кандидата ждут роста, но не дают доступа к нужным ресурсам и решениям.
3. Нереалистичные ожидания по срокам. Скорость результата зависит от проекта, рынка и масштаба изменений.
4. Выбор только по статусу кандидата. Известная компания в резюме или громкая должность не заменяют анализа реального опыта.
5. KPI вне зоны влияния. Директору ставят показатели, которые преимущественно зависят от других руководителей.
6. Недостаток ресурсов. Даже сильный специалист не сможет реализовать стратегические инициативы без команды, бюджета или поддержки руководства.

Сколько зарабатывает директор по развитию

Доход директора по развитию зависит от масштаба компании, отрасли, региона, зоны ответственности и результатов кандидата. Даже должности с одинаковым названием могут существенно различаться по задачам и уровню оплаты.

Что влияет на доход

Основные факторы:

• масштаб бизнеса и проектов;
• отрасль;
• регион и формат работы;
• количество направлений в зоне ответственности;
• управленческий и отраслевой опыт;
• результаты предыдущих проектов.

Например, развитие одного направления и управление стратегическими инициативами крупной группы компаний – разные по масштабу роли, даже если должность называется одинаково.

Читайте также!

Пример предложения о сотрудничестве: 10 готовых шаблонов для бизнеса

Подробнее

Поэтому при оценке дохода лучше ориентироваться на актуальные вакансии с сопоставимыми задачами, а не на среднюю цифру по названию позиции.

Фиксированная и переменная часть

Компенсация может состоять из оклада и бонуса за достижение KPI.

Переменную часть можно связывать с:

• результатами новых направлений;
• запуском продуктов;
• выходом на рынки;
• развитием партнерств;
• выполнением стратегических проектов.

Универсального соотношения оклада и бонуса нет. В отдельных компаниях также используются долгосрочные программы мотивации, опционы или другие формы вознаграждения.

Как сравнивать предложения

Смотрите не только на оклад, но и на:

• совокупный доход;
• условия получения бонуса;
• достижимость KPI;
• полномочия;
• доступные ресурсы;
• масштаб ответственности.

Высокая переменная часть менее привлекательна, если результат зависит преимущественно от решений других подразделений или директор не получает необходимых ресурсов.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

К преимуществам роли можно отнести:

• влияние на развитие бизнеса;
• разнообразие задач;
• участие в запуске новых направлений;
• работу с рынками, продуктами и партнерствами;
• широкий выбор дальнейших карьерных направлений.

Опыт директора по развитию может быть полезен для перехода в коммерческое или стратегическое управление, CEO-роли, консалтинг или собственный бизнес.

Минусы

К сложностям относятся:

• высокая ответственность;
• неопределенность результата;
• зависимость от других подразделений;
• необходимость координировать много участников;
• большое количество коммуникаций;
• постоянная работа с изменениями.

Не каждая инициатива приводит к ожидаемому результату, поэтому специалисту приходится регулярно пересматривать гипотезы и принимать решения при неполных данных.

Заключение: директор по развитию как системный драйвер роста

Директор по развитию помогает компании находить и реализовывать новые источники роста: выходить на рынки, запускать продукты, развивать партнерства и вести стратегические проекты.

При этом содержание роли сильно зависит от бизнеса. В одной компании главный фокус будет на коммерческом развитии, в другой – на стратегии, трансформации или новых направлениях.

Что важно для эффективной работы

Сильная функция развития строится на нескольких принципах:

• понятная зона ответственности;
• полномочия, соответствующие задачам;
• решения на основе данных и экономики;
• приоритизация проектов;
• взаимодействие разных подразделений;
• KPI, связанные с реальным результатом;
• регулярная корректировка приоритетов по мере изменения условий.

Оценивать директора лучше не по количеству инициатив, презентаций или новых проектов, а по их фактическому вкладу в развитие бизнеса.

Что учитывать при найме

Перед поиском нужно определить, какую задачу должен решить специалист и какие ресурсы для этого получит.

При выборе кандидата важнее изучать реальные кейсы, логику принятия решений и личный вклад в проекты, чем ориентироваться только на название предыдущей должности или известность работодателя.

Не существует универсальных сроков, за которые директор по развитию должен показать результат: они зависят от масштаба и характера задач.

Цифровое развитие бизнеса

Для многих компаний развитие связано в том числе с цифровыми каналами: сайтом, поисковым продвижением, рекламой, контентом и аналитикой.

Manzadey Digital помогает бизнесу развивать эту часть стратегии: анализировать спрос, выстраивать систему интернет-продвижения и привлекать клиентов через подходящие каналы.

Если компании нужно понять, какие цифровые инструменты поддержат ее задачи роста, можно начать с анализа текущей ситуации и определить приоритетные направления.

Источник изображения в шапке: magnific.com