Методы поиска клиентов: как привлечь новых покупателей

Какие бывают методы поиска клиентов

Методы поиска клиентов можно разделить по тому, кто инициирует контакт, где он происходит и каких ресурсов требует.

Активные и входящие методы

При активном поиске бизнес сам выходит на потенциального клиента: звонит, пишет, предлагает сотрудничество. Такой подход особенно полезен там, где аудиторию можно определить заранее.

При входящем привлечении клиент сам находит компанию через поиск, контент, рекомендации, карты или другие площадки. Но входящий контакт не обязательно означает, что человек уже готов к покупке.

Платные и условно бесплатные каналы

Контекстная и другая реклама требуют прямого бюджета на размещение. SEO, контент, соцсети и рекомендации могут не предполагать оплаты за каждый контакт, но требуют времени, специалистов и других ресурсов.

Источник: arena.ai

Поэтому полностью бесплатных каналов практически нет.

Онлайн- и офлайн-каналы

К онлайн относятся поисковые системы, соцсети, мессенджеры, маркетплейсы, email и цифровые площадки. К офлайн – мероприятия, нетворкинг, наружная реклама и печатные материалы.

Не каждому бизнесу обязательно использовать оба направления. Выбор зависит от аудитории и модели продаж.

Краткосрочные и долгосрочные методы

Некоторые каналы можно запустить быстро, например рекламу или активные продажи. SEO, контент и репутационное продвижение обычно требуют более длительной работы.

Читайте также!

Продвижение клиники: стратегия, каналы и инструменты

Подробнее

При этом долгосрочный канал не обязательно становится дешевле платного в пересчете на клиента.

Зачем сочетать несколько методов

Зависимость от одного источника создает риск: могут измениться цены, конкуренция, правила площадки или спрос.

Но универсальной нормы в 3–5 каналов нет. Лучше развивать столько направлений, сколько бизнес способен качественно вести и анализировать.

Что подготовить перед поиском клиентов

Перед запуском стоит определить, кого бизнес хочет привлечь, какое предложение сделать и как будет оцениваться результат.

Определить и сегментировать аудиторию

Для описания потенциального клиента важны не только возраст, пол или география, но и:

• потребность;
• ситуация покупки;
• бюджет;
• критерии выбора;
• поведение;
• роль в принятии решения.

В В2В дополнительно учитывают отрасль, размер компании и должность человека.

Если аудитории заметно различаются по задачам и критериям выбора, их стоит разделить на сегменты.

Понять потребности и изучить конкурентов

Нужно выяснить, какую задачу решает клиент, что сравнивает и какие сомнения возникают перед покупкой.

Анализ конкурентов помогает понять их предложения, каналы и позиционирование. Но присутствие конкурента в определенном канале еще не доказывает, что этот канал будет выгоден вашему бизнесу.

Сформулировать предложение

Клиент должен понимать, что вы предлагаете и почему это может быть полезно именно ему.

Необязательно искусственно искать абсолютно уникальное преимущество. Важно ясно показать реальную ценность: специализацию, условия, сервис, опыт, скорость или другие значимые отличия.

Определить целевые действия

Это может быть звонок, заявка, регистрация, покупка или сообщение.

Необязательно придерживаться правила «один канал – одно действие». Например, на странице услуги могут одновременно быть телефон и форма записи.

Подготовить точку контакта и обработку обращений

Сайт, лендинг, карточка компании или профиль должны корректно работать и соответствовать предложению.

Также необходимо заранее определить, куда поступают обращения, кто их обрабатывает и как фиксируется источник.

Скорость ответа имеет значение, но универсального правила «не более часа» нет ожидания клиента зависят от продукта и ситуации.

Определить цели и экономику

До запуска полезно определить:

• сколько клиентов нужно;
• что считается лидом;
• какой результат считается продажей;
• какой САС бизнес может себе позволить.

Оценивать канал лучше не только по стоимости заявки, но и по конверсии в продажу и экономике привлеченного клиента.

Онлайн-методы поиска клиентов

SEO и контекстная реклама

SEO помогает получать переходы из органической поисковой выдачи. За каждый клик отдельно платить не нужно, но продвижение требует затрат на сайт, контент, разработку и специалистов.

Срок получения результата зависит от конкуренции, состояния сайта и объема работ.

Контекстную рекламу можно запустить значительно быстрее, но первые переходы еще не означают получение прибыльных клиентов. Важно отслеживать не только клики, но и дальнейшую конверсию.

Социальные площадки и мессенджеры

Сообщества, публикации и экспертный контент помогают поддерживать контакт с аудиторией и привлекать внимание к продукту.

Для платного продвижения используют актуальные рекламные инструменты социальных платформ и рекламных сетей.

Мессенджеры подходят для коммуникации, контента, сообществ и автоматизации части обращений через ботов.

Контент и видео

Статьи, инструкции, кейсы и видео помогают отвечать на вопросы аудитории и знакомить ее с продуктом.

Источник: arena.ai

Контент может работать на поисковый трафик, узнаваемость и доверие, но просмотр нескольких материалов не делает человека автоматически готовым к покупке.

Email-маркетинг

Email особенно полезен для работы с собственной базой: повторных продаж, контента, уведомлений и специальных предложений.

При этом рекламные сообщения должны отправляться с соблюдением требований законодательства. Наличие email в открытом доступе само по себе не означает согласия на рекламу.

Карты и локальные площадки

Для локального бизнеса полезны карты и справочники, где пользователь может увидеть адрес, график, контакты и отзывы.

Карточки нужно поддерживать в актуальном состоянии. Такой канал тоже нельзя считать полностью бесплатным: работа с профилем и дополнительное продвижение требуют ресурсов.

Доски объявлений, маркетплейсы и агрегаторы

Авито, Юла и другие площадки позволяют находить аудиторию с уже сформированным спросом.

Для товаров используются маркетплейсы, например Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. При оценке канала нужно учитывать комиссии, логистику, внутреннюю рекламу и конкуренцию.

Читайте также!

Как рассчитать стоимость лида и оценить эффективность рекламы

Подробнее

Для услуг подходят Профи, Авито Услуги, Яндекс Исполнители и другие специализированные площадки.

Сообщества и авторы

Профессиональные сообщества, тематические чаты и форумы позволяют взаимодействовать с аудиторией через полезные ответы и экспертное участие.

Продвижение через блогеров и авторов работает лучше, когда их аудитория соответствует продукту. Размер аккаунта сам по себе не определяет эффективность размещения.

Партнерские программы

Партнер может получать вознаграждение за лид, продажу, выручку или другой результат.

Модель не всегда предполагает оплату исключительно за состоявшуюся продажу: условия зависят от конкретной программы.

Площадки для поиска заказов

Фрилансеры и небольшие компании могут искать клиентов через Kwork, FL.ru, сервисы заказов, тендерные и отраслевые площадки.

Хабр Карьера лучше не относить к этому списку: это прежде всего сервис вакансий, работодателей и специалистов в IT.

Активные методы поиска клиентов

Холодные звонки и прямые обращения

Холодные звонки используются прежде всего в В2В и других нишах, где можно заранее определить потенциальных покупателей.

Результат зависит от качества базы, сегментации, предложения и навыков менеджера.

То же относится к письмам и сообщениям: индивидуальное обращение может быть релевантнее шаблонного, но персонализация сама по себе не гарантирует высокую конверсию.

При этом рекламные звонки и сообщения должны соответствовать требованиям законодательства о предварительном согласии адресата.

Social selling и открытые источники

Потенциальных клиентов можно находить через профессиональные сообщества, социальные площадки, сайты компаний, каталоги, тендеры и списки участников отраслевых мероприятий.

Social selling строится на профессиональном взаимодействии: участии в обсуждениях, публикации экспертного контента и постепенном развитии делового контакта.

Контактные данные из открытого источника можно использовать для изучения потенциального клиента, но их публикация не означает автоматического согласия на получение рекламы.

Работа с существующими контактами

Бывшие клиенты и люди, с которыми компания уже взаимодействовала, могут стать источником новых сделок.

Можно возвращаться к предыдущим переговорам, предлагать актуальные продукты или уточнять, появилась ли новая потребность.

Однако прошлое взаимодействие также не означает бессрочного согласия на рекламные сообщения.

Follow-up

Повторный контакт полезен, если переговоры еще не завершены или стороны договорились вернуться к вопросу позже.

Универсального правила делать два-три касания через несколько дней нет. Частота зависит от цикла сделки и предыдущей реакции клиента.

Как персонализировать активный поиск

Сообщение должно быть связано с реальной ситуацией потенциального клиента: его бизнесом, задачей или предыдущим взаимодействием.

Лучше показать, почему предложение может быть ему полезно, чем использовать общие формулировки вроде «предлагаем взаимовыгодное сотрудничество».

Массовая отправка одного шаблона редко помогает качественному поиску. Чем точнее сегмент и предложение, тем выше шанс получить содержательный ответ.

Офлайн-методы, партнерства и рекомендации

Нетворкинг и отраслевые мероприятия

Конференции, выставки, бизнес-встречи и другие мероприятия помогают находить потенциальных клиентов, партнеров и рекомендателей.

Офлайн-контакт не обязательно должен сразу приводить к продаже. В сложных B2B-сделках он часто становится первым этапом дальнейших переговоров.

Печатные материалы, презентации и QR-коды могут дополнять коммуникацию и вести человека на сайт, каталог или другую цифровую площадку.

Локальная реклама

Наружная реклама, размещения в помещениях и на транспорте могут быть полезны бизнесу с ограниченной географией: магазинам, салонам, клиникам, кафе и локальным сервисам.

Источник: arena.ai

Эффективность зависит от места размещения, аудитории, предложения и возможности отследить дальнейшие обращения.

Рекомендации и реферальные программы

Довольные клиенты могут приводить новых покупателей через рекомендации. Бизнес способен поддерживать этот канал качественным сервисом и удобным клиентским опытом.

Реферальная программа формализует механику: участник получает предусмотренное вознаграждение за рекомендацию или результат.

Рекомендации нельзя считать полностью бесплатными: компания может тратить средства на скидки, бонусы и управление программой.

Партнерства и кросс-маркетинг

Партнеров можно искать среди компаний, работающих с похожей аудиторией, но не конкурирующих напрямую.

Возможные форматы:

• взаимные рекомендации;
• совместные акции;
• мероприятия;
• контентные проекты;
• специальные предложения;
• совместное продвижение.

Условия, ответственность и способ оценки результата лучше согласовать заранее.

Как выбрать методы поиска клиентов

Выбор канала зависит не столько от формального типа бизнеса, сколько от того, где находится спрос и как клиент принимает решение.

Локальный и товарный бизнес

Для локального бизнеса можно рассматривать:

• карты;
• локальное SEO;
• рекламу с географическим таргетингом;
• отзывы;
• локальные сообщества;
• офлайн-размещения.

Читайте также!

Слоганы для привлечения клиентов: 30+ лучших идей для бизнеса

Подробнее

Для интернет-магазина набор может включать поисковую рекламу, маркетплейсы, SEO, работу с существующей базой и другие товарные каналы.

Онлайн-сервисы и В2В

Для онлайн-сервисов подходят поиск, контент, реклама, партнерства, профильные площадки и работа с авторами.

В В2В часто добавляются:

• прямые продажи;
• профессиональные сообщества;
• отраслевые мероприятия;
• тендеры;
• партнерства.

Не каждая В2В-сделка имеет длинный цикл, поэтому формат работы нужно выбирать по конкретному продукту.

Сложные и дорогие продукты

Кейсы, консультации, демонстрации, вебинары и экспертный контент помогают клиенту разобраться в предложении.

Но высокая стоимость сама по себе не означает обязательного долгого «прогрева»: при срочной и сформированной потребности решение может приниматься быстро.

Новый бизнес и ограниченный бюджет

На старте полезно проверять наиболее доступные гипотезы:

• активные продажи;
• площадки с существующим спросом;
• партнерства;
• локальные сервисы;
• реклама;
• контент.

Небольшой бюджет не означает, что SEO, соцсети или контент бесплатны: они также требуют ресурсов.

Цикл сделки и экономика

При коротком цикле особенно полезны каналы, позволяющие встретить уже существующий спрос. При длинном возрастает роль повторных касаний, контента и работы менеджеров.

Оценивать канал нужно по экономике:

САС = расходы на привлечение / количество новых клиентов.

Допустимая стоимость привлечения зависит не только от среднего чека, но и от маржи, повторных продаж и других расходов бизнеса.

Как организовать поиск клиентов пошагово

Шаг 1. Определить аудиторию и предложение

Опишите:

• потребность клиента;
• ситуацию покупки;
• критерии выбора;
• бюджет;
• географию;
• роль в принятии решения.

После этого сформулируйте предложение: что получает клиент и почему ему стоит рассмотреть именно ваш вариант.

Шаг 2. Выбрать приоритетные каналы

Начните с ограниченного набора гипотез, которые соответствуют аудитории, бюджету и модели продаж.

Источник: arena.ai

Фиксированного правила использовать именно два-три канала нет.

Шаг 3. Подготовить точки контакта

Проверьте сайт, лендинг, карточку компании или другую площадку:

• понятно ли предложение;
• работают ли формы;
• актуальны ли контакты;
• удобно ли пользоваться страницей с телефона;
• понятен ли следующий шаг.

Шаг 4. Настроить учет

Каждое обращение должно фиксироваться вместе с источником.

Использовать можно CRM, аналитику, UTM-метки, телефонию или более простую систему, если объем обращений небольшой.

Шаг 5. Запустить и собрать данные

На старте проверяйте:

• приходит ли нужная аудитория;
• насколько предложение ей интересно;
• какие обращения становятся целевыми;
• сколько лидов превращается в клиентов.

Срок проверки зависит от скорости накопления данных и цикла сделки.

Шаг 6. Сравнить результат

Оценивайте каналы по сопоставимым показателям:

• количеству и качеству лидов;
• конверсии;
• стоимости клиента;
• выручке;
• маржинальности.

Не стоит оценивать SEO и платную рекламу только по скорости появления результата: у каналов разные задачи и механика.

Шаг 7. Оптимизировать и масштабировать

Слабый результат сначала нужно разобрать: проблема может быть в аудитории, объявлении, предложении, посадочной странице или работе отдела продаж.

Канал с подтвержденной приемлемой экономикой можно масштабировать, продолжая следить за качеством: увеличение бюджета не гарантирует сохранения прежнего САС.

Как превращать обращения в клиентов

Привлечение заканчивается не на заявке. Дальше результат зависит от обработки обращения и работы отдела продаж.

Фиксировать лиды и источники

CRM или другая система учета помогает видеть:

• источник;
• историю общения;
• этап сделки;
• ответственного;
• следующее действие.

Источник можно определять через аналитику, UTM-метки, телефонию и информацию от самого клиента.

Отвечать и квалифицировать

Скорость ответа может влиять на конверсию, особенно при конкурентном и срочном спросе. Универсального стандарта в 15–30 минут нет.

Читайте также!

Как напомнить клиенту о себе и не быть навязчивым

Подробнее

После обращения нужно понять, подходит ли потенциальному клиенту предложение и есть ли условия для дальнейшей сделки.

Критериями могут быть потребность, сроки, бюджет и полномочия принимать решение.

Определять следующий шаг

После содержательного контакта желательно понимать, что происходит дальше:

• встреча;
• демонстрация;
• расчет;
• коммерческое предложение;
• повторный контакт.

Это снижает вероятность того, что потенциальная сделка просто потеряется.

Использовать повторные касания

В длинных и сложных продажах одного контакта может быть недостаточно.

Источник: arena.ai

Follow-up должен учитывать предыдущий разговор и ситуацию клиента. Универсального количества касаний или интервала между ними нет.

Анализировать причины отказов

Причины потерянных сделок полезно фиксировать:

• цена;
• неподходящие условия;
• отсутствие нужной функции;
• выбор конкурента;
• отложенное решение;
• нецелевое обращение.

Такие данные помогают понять, где проблема: в канале, продукте, предложении или продажах.

Связать маркетинг и продажи

Низкая конверсия из лида в клиента не всегда означает плохой канал.

На результат влияют:

• качество лидов;
• скорость обработки;
• работа менеджеров;
• доступность продукта;
• цена;
• процесс сделки.

Поэтому маркетинг и продажи должны работать с общей воронкой и одинаково понимать, что считается лидом, клиентом и успешным результатом.

Как оценить эффективность методов поиска клиентов

Оценивать канал только по количеству обращений недостаточно. Важно смотреть, сколько лидов становятся клиентами и какую экономику они дают бизнесу.

Лиды, конверсия и CPL

Сначала считают количество обращений по каждому каналу.

CPL = расходы на канал / количество лидов.

Показатель показывает стоимость обращения, но не его качество.

Конверсия помогает понять, какая доля лидов переходит на следующий этап:

Конверсия = целевые действия / количество пользователей на предыдущем этапе × 100%.

Можно отдельно считать переходы:

• посетитель → лид;
• лид → продажа;
• продажа → повторная покупка.

САС и экономика клиента

САС = расходы на привлечение новых клиентов / количество новых клиентов.

Важно заранее определить, какие расходы входят в расчет: только реклама или также маркетинг, сервисы, работа сотрудников.

Средний чек сам по себе не показывает окупаемость САС. Нужно учитывать маржу и повторные покупки.

Для долгосрочной оценки используют LTV – ценность клиента за весь период отношений с компанией. Методика может учитывать выручку, валовую прибыль или другой выбранный показатель.

ROMI и срок окупаемости

ROMI показывает отдачу от маркетинговых вложений.

Корректнее рассчитывать его на основе финансового результата, а не просто выручки:

ROMI = (результат от маркетинга – маркетинговые расходы) / маркетинговые расходы × 100%.

Методику нужно закрепить заранее и использовать одинаково для сравниваемых каналов.

Срок окупаемости показывает, сколько времени требуется, чтобы экономический результат от клиента компенсировал САС. Для расчета лучше использовать маржинальный доход, а не просто сумму платежей клиента.

Внутренние ресурсы и промежуточные метрики

SEO, контент, партнерства и активные продажи требуют времени сотрудников, поэтому эти затраты тоже можно учитывать в экономике канала.

Клики, показы, подписчики и просмотры полезны для диагностики, но сами по себе не показывают бизнес-результат.

Оценивать канал лучше по всей цепочке:

трафик → лид → продажа → выручка и маржа → повторные покупки.

11 частых ошибок при поиске клиентов

1. Искать клиентов без понимания аудитории. Слишком широкий охват приводит к нецелевым обращениям и лишним расходам.
2. Использовать слишком общее предложение. Клиент должен понимать, что ему предлагают и почему это может быть полезно именно ему.
3. Запускать слишком много каналов одновременно. Если ресурсов не хватает на полноценное ведение и анализ, результаты сложно интерпретировать.
4. Не отслеживать источники. Без данных об источнике невозможно корректно сравнить экономику каналов.
5. Оценивать результат только по CPL. Дешевый лид может оказаться нецелевым и плохо конвертироваться в продажи.
6. Гнаться за количеством обращений. Объем лидов нужно оценивать вместе с их качеством и конверсией.
7. Отключать канал без анализа причин. Проблема может быть в аудитории, предложении, рекламе, посадочной странице или продажах.
8. Медленно обрабатывать заявки. Скорость ответа может влиять на конверсию, но универсального норматива нет.
9. Игнорировать повторные касания. В длинной воронке follow-up может быть полезен, если соответствует контексту общения.
10. Полностью зависеть от одного канала. Диверсификация снижает риски, но фиксированного минимума в два-три источника нет.
11. Копировать конкурентов без проверки. Чужой канал или механика – только гипотеза, которую нужно проверять на собственных данных.

Заключение: как выстроить систему привлечения клиентов

Системное привлечение клиентов начинается не с выбора рекламного канала, а с понимания аудитории, предложения и экономики бизнеса.

Что важно учитывать

Рабочая система строится на нескольких принципах:

• понимать, кому и что вы продаете;
• выбирать каналы под конкретную аудиторию и модель продаж;
• отслеживать не только лиды, но и клиентов, продажи и экономику;
• проверять гипотезы на собственных данных;
• связывать маркетинг с обработкой обращений;
• снижать зависимость от одного источника, если это оправдано ресурсами бизнеса.

Читайте также!

Способы привлечения клиентов: 45+ эффективных каналов и методов

Подробнее

Универсально лучшего канала или обязательного количества способов привлечения нет.

С чего начать

Последовательность может быть такой:

1. Определить аудиторию и ее потребности.
2. Сформулировать предложение.
3. Выбрать приоритетные каналы.
4. Подготовить точки контакта и обработку заявок.
5. Настроить учет обращений и продаж.
6. Оценить качество лидов, САС и финансовый результат.
7. Дорабатывать или масштабировать гипотезы на основе данных.

Главное – не оценивать канал только по кликам или CPL. Важно видеть весь путь:

контакт → лид → продажа → финансовый результат.

Нужна помощь с привлечением клиентов?

Manzadey Digital помогает бизнесу выстраивать комплексное интернет-продвижение: SEO, рекламу, контент и аналитику.

Начинаем с анализа спроса, аудитории и текущих каналов, после чего определяем приоритеты и формируем план продвижения под задачи и бюджет бизнеса.

Оставьте заявку, если хотите понять, какие каналы стоит развивать в первую очередь и где сейчас теряются потенциальные клиенты.

Источник: magnific.com